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de RAFAEL MANUEL PÉREZ LÓPEZ
de RAFAEL MANUEL PÉREZ LÓPEZ
La finalidad de esta Unidad Formativa es
ensenar a identificar las necesidades y disponibilidad a la compra o alquiler
de los clientes-demandantes, informar de la oferta o cartera de inmuebles
disponibles y adaptados a los clientes-demandantes y obtener la venta o
alquiler e información complementaria significativa, del cliente demandante,
a través de la visita a uno o varios inmuebles utilizando las técnicas de
venta adecuadas para resolver la operación inmobiliaria.
También a atender y resolver en el marco de su responsabilidad, las quejas
y reclamaciones presentadas por los clientes y a realizar el seguimiento y
control de las operaciones en la gestión comercial de inmuebles.
Para ello, se analizara la venta de bienes inmobiliarios, las técnicas de
venta personal y la documentación en la venta inmobiliaria.
Por último, se estudiara la atención de quejas y reclamaciones en el
proceso de venta.
Tema 1.
La venta de bienes inmobiliarios
1.1 Definición de la venta personal inmobiliaria.
1.2 Características de la venta inmobiliaria.
1.3 La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y
riesgo.
1.4 Las características del cliente y el proceso de decisión del
cliente.
Tema 2. Técnicas de venta personal
en la venta inmobiliaria
2.1 El proceso de venta.
2.2 Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o
servicios inmobiliarios.
2.3 Las técnicas de escucha activa.
2.4 Presentación del producto inmobiliario.
2.5 Argumentación comercial.
2.6 Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta.
2.7 El cierre de la venta inmobiliaria.
2.8 Las técnicas del cierre.
Tema 3. Documentación en la venta
inmobiliaria
3.1 El control de recepción de los clientes potenciales.
3.2 Las visitas al inmueble.
3.3 Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
3.4 La asistencia a la firma del acuerdo.
3.5 El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
Tema 4. Atención de quejas y
reclamaciones en el proceso de venta
4.1 Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria.
4.2 Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización
inmobiliaria.
4.3 Gestión y resolución de reclamaciones.
4.4 Código deontológico y autorregulación de la comercialización
inmobiliaria.
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